保险业从产品导向到需求导向,离我们有多远?

如果你问买保险的需求导向离我们有多远?笔者实话告诉你,离需求导向的目标还远着呢!如果你问买保险的需求导向离有多远?笔者已感觉到:未来已来!



 

大约在上世纪九十年代刚刚大学毕业参加工作时,单位前台放了一块牌子:拒绝推销产品(含保险)。我第一次知道保险也是一种产品。但没想到上门推销保险原来就是“产品导向”型营销。直到今天,保险在我国迅猛发展了二十多年,无论从业人员数量还是业绩规模都是以前的无数倍,可是营销模式基本上还停留在以产品为导向。做了合伙人后才知道,“产品导向”和“需求导向”是两种不同的营销模式。
原来保险不同于日常消费品,是家庭理财最重要的组成部分。保险,保障的是家庭成员老一辈退休养老和生老病死、未来的生活水平、下一代的成长、家庭目标的达成等等,关系到客户未来二三十年乃至终身的利益;保费可能会占到客户10%~20%甚至更多的家庭收入,如果买了不适合的保险,等到发现时往往已经晚了。
以客户需求为导向转变发展方式是行业大势所趋。但过去一年中,“互联网+保险”的模式却并未迎来爆发性增长,互联网保险的规模、影响和发展势头远不及人们的期望。据中国保险行业协会最新发布的《互联网保险行业发展报告》显示,我国互联网保险在整个保险市场中占比还不到3%,相比发达国家近三成的互联网保险市场份额占比,差距甚远。业内人士也透露,目前互联网业务在保险公司中份额很低,几乎可忽略不计。
现在,在国家的大力倡导和宣传下,大家的保险意识及互联网+保险的营销模式影响大幅提高,以客户需求为导向不存在障碍。可是,“客户的需求”是需要客户的钱来实现的。

 
来到,参加合伙人特训营后,我才明白,我国目前社会保障分为三个层次:第一层保障——公共保障体系;第二层保障——企业补充保障体系;第三层保障——个人储蓄性养老保险。但是,我国第二层保障、第三层保障占GDP比重很小。我国商业养老保险资产占GDP的比重仅为2.6%,而2014年美国第三层次保障的个人退休账户资产为7.4万亿美元,占当年GDP的比重高达42.5%。
董事长齐谦认为,应将消费资本融入商业保险之中,只有用消费利润购买商业保险,才是用之不竭的资金源泉。积极引导广大百姓树立“消费就是投资”、“消费就是保障”的理念。平台,已与多家保险公司合作,将消费者参与消费过程中获得的部分企业利润,为消费者购买多种形式的商业保险,覆盖养老险种、健康险种、医疗险种、大病险种等多个刚需品种。由于是组团购买保险,其保险性价比要比市场同类水平高出很多倍。
齐谦先生还算了一笔账:如果一个消费者在35年工作期间的任何时候都按当时月平均工资的70%作为消费水平计算,那么该消费者退休后所得到商业保险的保障,要远远超过“第一层次”的基本社会保障水平。这是一个浩大而持久、任重而道远的社会工程,需要全社会参与。但已经明显让我们感受到:未来已来!怪不得的员工嘴巴总是挂着习主席的一句话:“人民对美好生活的向往,就是我们的奋斗目标!”